B2B-Marketingautomatisierung

Kund:innen in den Mittelpunkt zu stellen und an jedem Touchpoint der Customer Journey abzuholen, ist das Ziel eines jeden Unternehmens, ganz gleich welcher Branche. Der größte Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing liegt dabei in der Zielgruppe. Daraus ergeben sich folglich auch eine andere Ansprache (potenzieller) Kund:innen. Man möchte keine Einzelpersonen von sich überzeugen, sondern ganze Unternehmen, von Business zu Business. Wie Sie das letztendlich schaffen, was B2B-Marketing-Automation bedeutet und welche Marketing-Automation-Tools wir Ihnen empfehlen können, erfahren Sie jetzt. 

Fälschlicherweise wird Marketing Automation, bzw. Marketingautomatisierung, oft mit Lead-Automation oder E-Mail-Automation gleichgesetzt. Doch es gehört viel mehr dazu. Marketingautomatisierung verfolgt das Ziel, mit potenziellen Kund:innen, genauer gesagt deren Buyer Personas, so individuell und zielgerichtet zu kommunizieren wie nur möglich. Es mag wie ein Trend erscheinen, dass sich die klassische B2B-Kommunikation mehr und mehr in den digitalen Raum verlagert. Aber Achtung: Hier handelt es sich um viel mehr, als nur einen Trend. Auf kurz oder lang werden Sie nicht drumherum kommen, Ihre Marketingaktivitäten zu automatisieren, wenn Sie weiterhin konkurrenzfähig bleiben wollen. Mit dieser Verlagerung von Offline zu Online nehmen auch die Möglichkeiten von automatisiertem und digitalisiertem Marketing zu. 

Definition Marketing Automation 

Marketing Automation bezeichnet alle Softwarelösungen, die Marketingprozesse automatisieren und aus den Funktionen Datenbank, Web-Controlling, Kommunikation, Workflows und CRM-Synchronisation bestehen. Die Systeme erleichtern Marketingabteilungen die Planung, Steuerung und Auswertung von umfangreichen Marketingkampagnen. 

Vorteile und mögliche Herausforderungen 

Eine Marketingautomatisierung im B2B-Bereich hat viele Vorteile für Sie, bringt aber auch einige wenige Herausforderungen mit sich. Diese können selbstverständlich je nach Einsatzgebiet variieren. Wir zeigen Ihnen die wichtigsten Punkte auf einen Blick! 

Sie sehen gleich, dass die Vorteile deutlich überwiegen. Die genannten Herausforderungen sind zudem eher als gängige Fragestellungen bei der Einführung einer jeden neuen Software in einem Unternehmen anzusehen. Nachteile der jeweiligen Softwares sind natürlich individuell zu betrachten, denn keine Software ist 100 Prozent fehlerfrei.

Die folgenden Bereiche können Sie durch B2B-Marketing-Automation abdecken und mit den entsprechenden Tools umsetzen.

• Automatisierte Marketingkampagnen
• Lead-Automation
• Automatisierung E-Mail-Marketing-Newsletter
• Web2Print, digitale Services, Online-Marketing
• Verwaltung und Pflege von Landingpages
• Integration CRM, ERP, Sales-Tools uvm.
• Tracking, Reporting, Controlling
• Datenerhebung, Datenpflege, Datenweitergabe

Wir möchten Ihnen nun auch ein entsprechendes Tool zur Umsetzung dieser Anwendungsbereiche vorstellen – unseren Favoriten, die B2B-Marketingautomatisierungslösung Marketing Cloud Account Engagement von Salesforce. Ein besonderes Augenmerk möchten wir auf die Funktionalität des Eventmarketings bei Marketing Cloud Account Engagement legen. 

Salesforce bietet als führende cloudbasierte CRM-Lösung für Unternehmen jeder Größe und Branche ein optimales System für das Management von Kundenbeziehungen. Mithilfe eines großen Portfolios an Cloud-Produkten und zahlreichen Tools lassen sich Arbeitsprozesse komfortabel optimieren und sämtliche Daten zentral bündeln. Das erleichtert nicht nur ein effektives Arbeiten über verschiedene Abteilungen hinweg, sondern vor allem die volle Konzentration auf das Wesentliche: den:die Kund:in. 

Mit der Marketing-Automation-CRM-Lösung Marketing Cloud Account Engagement macht Salesforce auch die Marketingautomatisierung im B2B-Bereich möglich. Marketing Cloud Account Engagement ist ein Tool für digitales B2B-Marketing, das Ihre Kampagnen effizienter gestaltet, Konvertierungsquoten steigert und besser qualifizierte Leads an Ihr Vertriebsteam liefert. Marketing Cloud Account Engagement entwickelt Interest:innen auf clevere Weise mit personalisierten, zielgerichteten Inhalten und steigert die Effizienz Ihrer ROI-Analysen.

Kernfunktionen von Marketing Cloud Account Engagement

Lead Scoring und Lead Grading 

Leads können mit Marketing Cloud Account Engagement nicht nur als heiß oder kalt eingestuft werden. Das Tool bietet Ihnen ein automatisches Lead-Qualifizierungssystem. Dies heißt Marketing Cloud Account Engagement Scoring und Grading. Der Score einer Prospects (Person, die Ihnen ihre E-Mail-Adresse entweder über ein Formular oder einen Datenimport übermittelt hat) zeigt an, wie interessiert er oder sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ist. Die Marketing Cloud Account Engagement Grade gibt Ihnen Auskunft darüber, wie gut diese Person bestimmte, zuvor von Ihnen festgelegte, Kriterien erfüllt. Dieses System hilft Ihnen dabei, mehr Erkenntnisse über Ihre Leads zu gewinnen und die Kommunikation mit diesen zu personalisieren. 

Lead Capturing – Formulare

Mithilfe von Lead-Capture-Formularen können Sie Besucher:innen Ihrer Website in Prospects konvertieren. Formulare sind für Marketer enorm wichtig. Wenn Sie diese richtig einsetzen, können Sie das volle Potenzial Ihrer Prospect Datenbank nutzen. Mit einem sogenannten Landingpage-Formular sammeln Sie Daten von potenziellen Kund:innen, konvertieren anonyme Website-Besucher:innen in Prospects und können diese dann im nächsten Schritt kontaktieren. Diese Formulare nutzen Sie beispielsweise als Anmeldeformulare für Offline oder Online Veranstaltungen, oder um digitale Inhalte wie Whitepaper zur Verfügung zu stellen. 

Automatisierungstools

Für die Automatisierung Ihrer Website-Prozesse bietet Marketing Cloud Account Engagement vier grundlegende Elemente an: Completion Actions, Automatisierungsregeln, Page Actions und Segmentierungsregeln.

Completion Actions sind automatisierte Systemreaktionen, die durch bestimmte Elemente in Marketing Cloud Account Engagement ausgelöst werden. Wenn ein Prospect eine bestimmte Aktion auslöst, erfolgt in Marketing Cloud Account Engagement die von Ihnen gewünschte automatisierte Reaktion.

Automatisierungsregeln vereinfachen komplexe, wiederkehrende Aufgaben und optimieren Ihren Workflow. Wenn gewünscht, laufen Automatisierungsregeln im Hintergrund und in Echtzeit, um Änderungen an Prospects vorzunehmen.

Page Actions sind eine dieser Automatisierungsfunktionen. Hier werden automatisierte Reaktionen auf Basis des Verhaltens des Prospects auf Ihrer Website ausgelöst. Achtung: Hierfür müssen die Cookies zuvor akzeptiert worden sein und es muss eine E-Mail-Adresse vorliegen!

Segmentierungsregeln ermöglichen es, eine einmalige Liste von Prospects basierend auf bestimmten Kriterien zu erstellen. Beispielsweise können Sie alle Prospects mit der Berufsbezeichnung „CEO“ zu einer Liste hinzufügen, um sie im nächsten Zug zu kontaktieren. 

B2B-E-Mail-Marketing 

Mit Marketing Cloud Account Engagement steigern Sie die Effektivität Ihres E-Mail-Marketings! Das Kernstück des Tools lässt Sie effektiv personalisierte E-Mails an Tausende von Prospects planen und versenden. Sie können E-Mail-Vorlagen erstellen und automatisch, zum Beispiel nach einer bestimmten Aktion, Autoresponder E-Mails verschicken. Selbstverständlich können Sie jede E-Mail, jeden Newsletter, jede Erinnerung zu einem Webinar vorher testen. So unterlaufen Ihnen auch keine Fehler mehr. Sehen Sie sich im Nachhinein Öffnungsraten, Engagement, Link-Klicks und vieles mehr an. Erstellen Sie außerdem Listen für die jeweilige Zielgruppe Ihrer E-Mails. Mit wenigen Klicks fügen Sie die Liste hinzu und planen Ihre E-Mail auf die gewünschte Zeit vor. Dann können Sie sich erst einmal zurücklehnen. 

Marketing Cloud Account Engagement Studio

Das Herzstück von Marketing Cloud Account Engagement ist das Marketing Cloud Account Engagement Studio – ein intuitives Marketing-Automatisierungstool, mit dem Sie Follow-up-E-Mails senden können, eine logikbasierte Nurturing-Kampagnen erstellen und Szenarien testen, um zu sehen, wie ein Prospect durch den Pfad navigieren könnte. 

Das klingt zwar komplex, ist aber eigentlich recht intuitiv. Marketing Cloud Account Engagement Studio bietet die Möglichkeit, E-Mails an eine Liste von Prospects zu senden, zu sehen, wie die Prospects mit den E-Mails interagieren, und dann unterschiedlich zu reagieren, je nachdem, wie Empfänger:innen mit jeder E-Mail im Drip interagiert haben. Ein Drip ist eine automatisierte Folge von Nachrichten, die sich basierend auf einer von Ihnen erstellten Logik ändern kann. Auf diese Weise können Marketer automatisierte Programme erstellen, die potenzielle Kund:innen bei jedem Schritt der Customer Journey ansprechen.

Wir haben bereits einen Schritt für Sie weiter gedacht. Aufbauend auf den Lösungen Marketing Cloud Account Engagement und der Sales Cloud, haben wir ein Modul mit vorgefertigten Marketing Cloud Account Engagement Journeys, E-Mail Templates und vielem mehr entwickelt. Dank verschiedenster Vorlagen müssen Sie Abläufe und Prozesse für Webinare und Messen nicht mehr eigens aufsetzen. Sie erhalten mit unserem Modul vordefinierte Funktionen für Ihre Marketingautomatisierung. So sind Sie noch schneller startklar! Gleichzeitig profitieren Sie von unserer Erfahrung, auf Basis derer wir das Modul für Sie entwickelt haben. 

Und so funktioniert es 

Der:die Kund:in meldet sich z. B. über eine Landingpage bei einem Webinar oder einer Messe an. In diesem Zuge wird die Person einer Liste zugeteilt. Diese Liste findet sich zu Anfang in der sogenannten Kundenreise wieder (Marketing Cloud Account Engagement Studio). Im Marketing Cloud Account Engagement Studio (in dem die Kundenreise aufgesetzt wird) sind weitere E-Mail Templates und andere Elemente als Phasen, die der:die Kund:in dann durchläuft hinterlegt. Das bedeutet, dass die Person, sobald sie sich in der Kundenreise befindet, automatisch E-Mails erhält (Einladung, Reminder, Zugangsdaten, Follow-up, weitere Inhalte wie Whitepaper oder Blogbeiträge usw.). Neben den Vorteilen der Marketingautomatisierung werden die Kontakte automatisch mit einem Wert versehen (je nach Interesse der Person) und an den Vertrieb weitergegeben. So ist der Prozess auch zum Vertriebsteam nahtlos und Sie können sich auf die reinen Marketingmaßnahmen konzentrieren.

Marketing Automation nimmt aktuell vor allem im Mittelstand deutlich Fahrt auf. Eine funktionierende und gut aufgesetzte Marketingautomatisierung im B2B-Bereich birgt enormes Sales-Potenzial. Ohnehin kann Ihnen ein Marketing-Automation-Tool wie Marketing Cloud Account Engagement nur Vorteile bringen, wie wir zu Beginn des Artikels bereits erläutert haben. Die interne Qualifikation bzw. Einarbeitung Ihrer Mitarbeitenden erfordert, wie so vieles, Zeit. Hier ist gut geplantes Change-Management gefragt!

Nichtsdestotrotz darf die Frage nicht lauten, ob man sich für eine B2B-Marketingautomatisierungslösung entscheidet, sondern wann man dies tut.