R. STAHL: Salesforce als Single Source of Truth
Erfolgsgeschichte
Die 360-Grad-Sicht auf Kunden als Ziel
Ziel war es, Microsoft Dynamics durch ein neues, innovatives CRM-System abzulösen, das als zeitgemäßes Steuerungsinstrument alle Kundeninformationen zentral bündelt. Hierzu zählen nicht nur Adressdaten, Anfragen, Angebote und Aufträge, sondern auch Gesprächs- und Besuchsprotokolle sowie Marketingaktionen. Damit erhalten die Vertriebsmitarbeitenden eine 360-Grad-Sicht auf Kunden, was ihnen die Umsetzung der Vertriebsstrategie wesentlich erleichtert.
Überblick
Das wurde umgesetzt
Mit dem Wechsel zu Salesforce als globales CRM-System erreicht R. STAHL ein neues Level an Datenqualität und Prozesseffizienz im Vertrieb.
Implementierung der Sales Cloud, die Microsoft Dynamics abgelöst hat, und Bereinigung des Datenbestands
Entwicklung und Bereitstellung einer zukunftsweisenden Systemarchitektur
Anbindung an SAP und Qlik durch die Lobster-Middleware
Aktives Change-Management
Technologien
Diese Technologien wurden eingesetzt
Systeme sind nur so gut wie die Technologie dahinter. Deshalb setzen wir in den Digitalisierungsprojekten unserer Kunden auf moderne Lösungen aus dem Salesforce Ökosystem. Bei R. STAHL kamen unter anderem die folgenden Technologien zum Einsatz.
SAP
SAP ist ein Anbieter von Unternehmenssoftware zur Steuerung von Geschäftsprozessen.
Lobster
Lobster ist eine No‑Code‑Integrationsplattform, um verschiedenste Systeme miteinander zu verbinden.
Qlik
Qlik ist eine Plattform für Datenanalyse und Business Intelligence.
Herausforderungen
Das war die Ausgangssituation
R. STAHL sah sich über die letzten Jahre mit einigen Herausforderungen konfrontiert.
Das Unternehmen hat im Jahr 2009 Microsoft Dynamics als CRM-System eingeführt, das nicht mehr den technischen Anforderungen entsprach. Vor allem erfüllte es nicht die Anforderungen der global und strategisch agierenden Vertriebsteams, die den Fokus auf die Entwicklung von Kunden richten und deren Potenzial ausschöpfen wollen.
Hinzu kam, dass das Microsoft-System zwar mit den Software-Lösungen SAP und Qlik verbunden war, doch ein nahtloser Datenaustausch zwischen den Anwendungen nicht stattfand. In der Folge waren viele Informationen in Excel-Listen auf lokalen Servern gespeichert, auf die es keinen zentralen Zugriff gab.
Für einige Informationen gab es im CRM-System keine Möglichkeit, diese zu hinterlegen, womit Wissen und Erfahrungen beim Wechsel von Mitarbeitenden Lücken hinterließen.
Eine ganzheitliche Sicht auf Kunden war nicht gegeben, was deren Betreuung erschwerte und die Entwicklung zielführender Marketing-Aktionen behinderte.
„Wir haben jetzt eine Lösung im Einsatz, mit der wir zukunftsorientiert arbeiten können. Sie funktioniert entlang unserer Vertriebsstrategie und erleichtert es uns, die Zukunft und das Wachstum von R. STAHL langfristig zu sichern.“
Lösung
So verlief das gemeinsame Digitalisierungsprojekt
Im Rahmen des standardisierten Auswahlprozesses konnten wir R. STAHL mit unserem Gesamtpaket davon überzeugen, dass wir der passende Salesforce Partner für die digitale Transformation des Unternehmens sind. Denn unser Team verfügt über eine langjährige Expertise rund um die Einführung der Sales Cloud sowie deren Anbindung an weitere Systeme wie SAP. Zudem passen wir Lösungen an individuelle Anforderungen an und setzen diese zukunftsfähig auf.
Das Projekt startete offiziell Anfang 2022. In einem initialen Workshop wurde der von R. STAHL erarbeitete, umfangreiche Anforderungskatalog gemeinsam analysiert und basierend darauf eine sinnvolle, technische Systemarchitektur konzipiert und umgesetzt. Basis bildete hier die Salesforce Sales Cloud, die das veraltete CRM-System seither vollständig ersetzt. Die primäre Herausforderung bei diesem Schritt bestand darin, eine einheitliche, aktuelle Datenbasis zu schaffen, da zuvor sämtliche Daten in unterschiedlichsten Applikationen gehalten wurden.
Parallel dazu wurden bisher bestehende Prozesse überdacht und optimiert. So haben wir eigens ein Master Data Management (MDM) Konzept entwickelt, welches dank eindeutigen Rollen-Managements eine gleichbleibend hohe Qualität der Stammdaten sicherstellt.
Besonders relevant ist in einem Unternehmen dieser Größe (weltweit ca. 1.700 Mitarbeitende) ein geführter Change-Management-Prozess. Hier konnten wir unsere Best Practices einbringen und mithilfe diverser Maßnahmen, darunter Schulung der Mitarbeitenden sowie der Einsatz eines Mood-Barometers, für eine gleichbleibend hohe Motivation und Nutzerakzeptanz sorgen.
Während des gesamten Projektverlaufs arbeiteten wir eng mit R. STAHL zusammen. Das CRM-Kernprojektteam des Unternehmens umfasste 14 Personen aus allen internationalen Regionen und Niederlassungen. Im weiteren Verlauf beteiligten sich etwa 40 Leute, die unter anderem das System testeten.
Ergebnis
Davon profitiert das Unternehmen
Neues Salesforce CRM-System
Wir haben eine neue Systemarchitektur konzeptioniert, vorgestellt und umgesetzt. Grundlage dafür war die Salesforce Sales Cloud inklusive aller Erweiterungen.
Integration mit SAP
Gemeinsam mit dem Kunden haben wir die Plattform Lobster aufgesetzt, um SAP und Salesforce anzubinden. Zusätzlich wurde die BI-Lösung Qlik an die Sales Cloud angebunden.
Sales auf höchstem Niveau
Mitarbeitende im Vertrieb können nun aufgrund einer zentralen Datenhaltung in der Sales Cloud zusätzlich das unternehmerische Risiko in jeder Projektphase abschätzen.
Change-Management
Um eine hohe Akzeptanz des Salesforce CRM zu erreichen, wurden verschiedene Change-Management-Maßnahmen durchgeführt, z. B. Schulungen und Release Notes.
Master Data Management
Das erarbeitete Master Data Management Konzept definiert durch ein klares Rollenmanagement den weiteren Umgang mit Stammdaten und vereinfacht dadurch die Prozesse.
„Das CRM-System ermöglicht es uns, den Kundenlebenszyklus im Blick zu behalten, maßgeschneiderte Angebote zu erstellen und eine Betreuung über verschiedene Kanäle aufzubauen.“
Technologie
Die Salesforce Sales Cloud: die zentrale Plattform für eine 360-Grad-Kundensicht.
Die Salesforce Sales Cloud macht Ihren Vertrieb ganzheitlich erfolgreicher. Nutzen Sie zentrale Kundendaten und smarte Automatisierungen, um Ihren Sales-Prozess zu optimieren und Umsätze langfristig zu steigern.
Unternehmen
Über R. STAHL
R. STAHL ist seit knapp einem Jahrhundert richtungweisend im Bereich der Sicherheitstechnik für explosionsgefährdete Bereiche. Sie sind sowohl Anbieter von zukunftsweisenden Produkten, als auch von ganzheitlichen Systemen. Für jedes Kundenproblem im Explosionsschutz kann das Unternehmen die optimale Lösung schaffen – und zwar weltweit.
Auch in Zukunft wird R. STAHL sich kontinuierlich entfalten: Neben dem internationalen Wachstum, der Entwicklung innovativer Produkte und richtungweisenden Lösungen, steht dabei die bestmögliche Betreuung der Kunden und weiterer Anspruchsgruppen im Fokus.
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