Everything important at a glance
Marketing automation pursues the goal of delivering individual and targeted communication to (potential) customers.
Among the many benefits are: Time savings, efficient customer management, personalized customer targeting, lead generation.
The few disadvantages include, for example, the high start-up costs and the IT skills that may be required of the employees.
With a marketing automation solution, you can implement the following areas, for example: Automated marketing campaigns, lead automation, management and maintenance of landing pages, tracking, reporting, controlling, ...
Core capabilities include lead management and scoring, lead capture and nurturing, website automation, B2B email marketing
With our module, you receive already predefined functions for your marketing automation and can thus start even faster
B2B Marketing Automation: Introduction
Putting customers at the center and picking them up at every touchpoint of the customer journey is the goal of every company, regardless of the industry. The biggest difference between B2B and B2C marketing lies in the target group. This results in a different approach to (potential) customers. You don't want to convince individuals, but entire companies, from business to business. Find out now how you can ultimately achieve this, what B2B marketing automation means and which marketing automation tools we can recommend to you.
What is Marketing Automation?
Marketing automation is often mistakenly confused with Lead Automation or email automation. But there is much more to it. Marketing automation pursues the goal of communicating with potential customers, or more precisely their buyer personas, in as individual and targeted a manner as possible. It may seem like a trend that classic B2B communication is shifting more and more into the digital space. But beware: this is much more than just a trend. Sooner or later, you won't be able to avoid automating your marketing activities if you want to remain competitive. With this shift from offline to online, the possibilities of automated and digitized marketing are also increasing.
Definition Marketing Automation
Marketing Automation refers to all software solutions that automate marketing processes and consist of the functions of database, web controlling, communication, workflows and CRM-synchronization. The systems make it easier for marketing departments to plan, control and evaluate extensive marketing campaigns.
Advantages & potential challenges
Marketing automation in B2B has many advantages for you, but also brings a few challenges. These can, of course, vary depending on the area of application. We show you the most important points at a glance!
You can see right away that the advantages clearly outweigh the disadvantages. Moreover, the challenges mentioned are rather to be regarded as common issues when introducing any new software in a company. Disadvantages of the respective software are of course to be considered individually, because no software is 100% error-free.
Advantages & potential challenges
Advantages
Challenges | Time saving |
|---|---|
Selection of a suitable software | Efficient customer management |
Entry initially associated with high costs | Personalized addressing of customers and personalized content |
IT knowledge may be required | Central management of data and access for each department |
GDPR compliance must be verified | Intelligent data analysis |
Measurable results through tracking | Effective marketing measures |
Increase reach, conversion rate & lead generation | Why do I need marketing automation? |
You can cover the following areas through B2B Marketing Automation and implement them with the appropriate tools. | Automated marketing campaigns |
Lead Automation | Automation Email Marketing Newsletter |
Web2Print, digital services, online marketing
Landing page management and maintenance
Integration of CRM, ERP, sales tools, etc.
Tracking, Reporting, Controlling
Data collection, data maintenance, data transfer
We would now like to introduce you to a corresponding tool for implementing these application areas - our favorite, the B2B marketing automation solution
Marketing Cloud Account Engagement
from Salesforce. We would like to pay particular attention to the event marketing functionality in Marketing Cloud Account Engagement.
Salesforce Marketing Cloud Account Engagement
Salesforce bietet als führende cloudbasierte CRM-Lösung für Unternehmen jeder Größe und Branche ein optimales System für das Management von Kundenbeziehungen. Mithilfe eines großen Portfolios an Cloud Produkten und zahlreichen Tools lassen sich Arbeitsprozesse komfortabel optimieren und sämtliche Daten zentral bündeln. Das erleichtert nicht nur ein effektives Arbeiten über verschiedene Abteilungen hinweg, sondern vor allem die volle Konzentration auf das Wesentliche: den/die Kund:in.
Mit der Marketing Automation CRM Lösung Marketing Cloud Account Engagement macht Salesforce auch die Marketingautomatisierung im B2B-Bereich möglich. Pardot ist ein Tool für digitales B2B Marketing, das Ihre Kampagnen effizienter gestaltet, Konvertierungsquoten steigert und besser qualifizierte Leads an Ihr Vertriebsteam liefert. Marketing Cloud Account Engagement entwickelt Interest:innen auf clevere Weise mit personalisierten, zielgerichteten Inhalten und steigert die Effizienz Ihrer ROI-Analysen.
Kernfunktionalitäten von Marketing Cloud Account Engagement
Lead Scoring & Lead Grading
Leads können mit Marketing Cloud Account Engagement nicht nur als heiß oder kalt eingestuft werden. Das Tool bietet Ihnen ein automatisches Lead-Qualifizierungssystem. Dies heißt Marketing Cloud Account Engagement Scoring und Grading. Der Score einer Prospects (Person, die Ihnen ihre E-Mail-Adresse entweder über ein Formular oder einen Datenimport übermittelt hat) zeigt an, wie interessiert er oder sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ist. Die Marketing Cloud Account Engagement Grade gibt Ihnen Auskunft darüber, wie gut diese Person bestimmte, zuvor von Ihnen festgelegte, Kriterien erfüllt. Dieses System hilft Ihnen dabei, mehr Erkenntnisse über Ihre Leads zu gewinnen und die Kommunikation mit diesen zu personalisieren.
Lead Capturing – Formulare
Mithilfe von Lead Capture Formularen können Sie Besucher:innen Ihrer Website in Prospects konvertieren. Formulare sind für Marketer enorm wichtig. Wenn Sie diese richtig einsetzen, können Sie das volle Potenzial Ihrer Prospect Datenbank nutzen. Mit einem sogenannten Landingpage-Formular sammeln Sie Daten von potenziellen Kund:innen, konvertieren anonyme Website Besucher:innen in Prospects und können diese dann im nächsten Schritt kontaktieren. Diese Formulare nutzen Sie beispielsweise als Anmeldeformulare für Offline oder Online Veranstaltungen, oder um digitale Inhalte wie Whitepaper zur Verfügung zu stellen.
Automatisierungstools
Für die Automatisierung Ihrer Website-Prozesse bietet Marketing Cloud Account Engagement vier grundlegende Elemente an. Completion Actions, Automatisierungsregeln, Page Actions und Segmentierungsregeln. Completion Actions sind automatisierte Systemreaktionen, die durch bestimmte Elemente in Marketing Cloud Account Engagement ausgelöst werden. Wenn ein Prospect eine bestimmte Aktion auslöst, erfolgt in Marketing Cloud Account Engagement die von Ihnen gewünschte automatisierte Reaktion. Automatisierungsregeln vereinfachen komplexe, wiederkehrende Aufgaben und optimieren Ihren Workflow. Wenn gewünscht, laufen Automatisierungsregeln im Hintergrund und in Echtzeit, um Änderungen an Prospects vorzunehmen. Page Actions sind eine dieser Automatisierungsfunktionen. Hier werden automatisierte Reaktionen auf Basis des Verhaltens des Prospects auf Ihrer Website ausgelöst. Achtung: Hierfür müssen die Cookies zuvor akzeptiert worden sein und es muss eine E-Mail-Adresse vorliegen! Segmentierungsregeln ermöglichen es, eine einmalige Liste von Prospects basierend auf bestimmten Kriterien zu erstellen. Beispielsweise können Sie alle Prospects mit der Berufsbezeichnung „CEO“ zu einer Liste hinzufügen, um sie im nächsten Zug zu kontaktieren.
B2B-E-Mail-Marketing
Mit Marketing Cloud Account Engagement steigern Sie die Effektivität Ihres E-Mail-Marketings! Das Kernstück des Tools lässt Sie effektiv personalisierte E-Mails an Tausende von Prospects planen und versenden. Sie können E-Mail-Vorlagen erstellen und automatisch, zum Beispiel nach einer bestimmten Aktion, Autoresponder E-Mails verschicken. Selbstverständlich können Sie jede E-Mail, jeden Newsletter, jede Erinnerung zu einem Webinar vorher testen. So unterlaufen Ihnen auch keine Fehler mehr. Sehen Sie sich im Nachhinein Öffnungsraten, Engagement, Link-Klicks und vieles mehr an. Erstellen Sie außerdem Listen für die jeweilige Zielgruppe Ihrer E-Mails. Mit wenigen Klicks fügen Sie die Liste hinzu und planen Ihre E-Mail auf die gewünschte Zeit vor. Dann können Sie sich erst einmal zurücklehnen.
Pardot Engagement Studio
Das Herzstück Pardots ist das Pardot Engagement Studio – ein intuitives Marketing-Automatisierungstool, mit dem Sie Follow-up-E-Mails senden können, eine logikbasierte Nurturing-Kampagne erstellen und Szenarien testen, um zu sehen, wie ein Prospect durch den Pfad navigieren könnte.
Das klingt zwar komplex, ist aber eigentlich recht intuitiv. Engagement Studio bietet die Möglichkeit, E-Mails an eine Liste von Prospects zu senden, zu sehen, wie die Prospects mit den E-Mails interagieren, und dann unterschiedlich zu reagieren, je nachdem, wie Empfänger:innen mit jeder E-Mail im Drip interagiert haben. Ein Drip ist eine automatisierte Folge von Nachrichten, die sich basierend auf einer von Ihnen erstellten Logik ändern kann. Auf diese Weise können Marketer automatisierte Programme erstellen, die potenzielle Kund:innen bei jedem Schritt der Customer Journey ansprechen.
The Next Step: Salesforce Marketing Automation Module for Webinars & Fairs
We have already thought one step ahead for you. Building on the Pardot and Sales Cloud solutions, we have developed a module with ready-made PardotJourneys, email templates and much more. Thanks to a wide variety of templates, you no longer need to set up workflows and processes for webinars and fairs yourself. With our module, you get predefined functions for your marketing automation. So, you are ready to go even faster! At the same time, you benefit from our experience, on the basis of which we have developed the module for you.
And this is how it works
The customer registers for a webinar or fair, for example, via a landing page. In the course of this, the person is assigned to a list. This list is found at the beginning in the so-called customer journey (Engagement Studio). In Pardot's Engagement Studio (where the customer journey is set up), additional email templates and other elements are stored as phases that the customer then goes through. This means that once the person is in the customer journey, they will automatically receive emails (invitation, reminder, credentials, follow up, further content like whitepapers or blog posts, etc.). In addition to the benefits of marketing automation, contacts are automatically assigned a value (based on the person's interest) and passed on to sales. So, the process is seamless to the sales team as well and you can focus on pure marketing efforts.
Conclusion
Marketing automation is currently gaining significant momentum, especially in medium-sized businesses. A functioning and well-established marketing automation in the B2B area holds enormous sales potential. In any case, a marketing automation tool such as Marketing Cloud Account Engagement can only bring you advantages, as we already explained at the beginning of this article. The internal qualification and training of your employees, like so many things, takes time. This is where well-planned change management is needed! Nevertheless, we believe that the question should not be whether to choose a B2B marketing automation solution, but when to do so.
