Digitalisierung im Vertrieb

Die Fertigungsindustrie befindet sich in einem rasanten Wandel. Besonders die folgenreichen Krisen der vergangenen Jahre haben an vielen Stellen die Versäumnisse im Bereich der Digitalisierung aufgedeckt, die nun schleunigst aufgeholt werden müssen. Die Zukunft des Vertriebs heißt Sales 4.0 – hier geben anspruchsvolle Kund:innen die Richtung vor, auch im B2B-Bereich. Entsprechend muss sich der Vertrieb den neuen Anforderungen anpassen, um sich von der Konkurrenz abzuheben, Neukund:innen zu erreichen und mit maßgeschneiderten Angeboten zu locken, während bestehende Kund:innen mit optimal gesteuerten Maßnahmen langfristig gebunden werden. Um diese Herausforderungen zu meistern, bedarf es einer umfassenden Strategie, die genau auf Ihr Unternehmen abgestimmt ist und so den Weg in eine erfolgreiche Zukunft ebnet. 

 In unserem folgenden Artikel zeigen wir Ihnen, welche Potenziale die Digitalisierung des Vertriebs in der Fertigungsindustrie bietet und warum sie auch im B2B-Bereich immer wichtiger wird. 

Alles Wichtige auf einen Blick

• Die Digitalisierung ist längst in unserem Arbeits- und Lebensalltag angekommen. Sie sollte nicht mit Angst betrachtet werden, sondern als Chance für neue Markt- und Wachstumspotenziale.

• Digitale Vertriebsstrukturen und Kommunikationsmethoden sind der optimale Weg, um jetzt und in Zukunft das eigene Unternehmen am umkämpften Markt zu behaupten sowie anspruchsvolle Kund:innen zu erreichen und langfristig zu binden.

• Besonders die COVID-19-Pandemie hat zuletzt die Dringlichkeit für die Fertigungsindustrie gezeigt, neue digitale Wege einzuschlagen, um auch in Krisenzeiten zu funktionieren.

• Auch im B2B-Bereich hat die Kundenorientierung stark an Bedeutung gewonnen. In Zukunft wir der Kunde/die Kundin zunehmend den Ton in der Vertriebsarbeit angeben und sollte entsprechend im Fokus stehen.

• Automatisierungen und Analysen im Zuge der Vertriebsdigitalisierung sollen die Mitarbeiter:innen keinesfalls ersetzen, sondern Ihnen im Arbeitsalltag eine zuverlässige Stütze sein, um sich voll auf das Kerngeschäft konzentrieren zu können.

• Damit der digitale Wandel gelingt, müssen nicht nur die technischen Voraussetzungen für eine System-Implementierung gegeben sein, sondern ebenso der Wille Ihrer Mitarbeiter:innen, sich auf das neue System einzulassen und eigene Gewohnheiten zu überdenken.

• Für die Umsetzung Ihrer digitalen Vertriebsstrategie haben wir uns Lösungen überlegt, die kostengünstig, schnell implementiert und einfach zu nutzen sind. Wir stellen Ihnen unsere Salesforce Module für den Vertrieb vor: Digitaler Vertriebsprozess und Digitale Besuchsberichte.

Eine Strategie zur Digitalisierung sollte möglichst ganzheitlich gedacht werden, um die Umsetzung so effizient wie möglich zu gestalten. Weil der digitale Wandel sowohl Investitionen als auch ein Umdenken bisheriger Prozesse erfordert, sind bestimmte Voraussetzungen nötig, um ihn zu realisieren:

Zunächst müssen die technischen Voraussetzungen für eine umfassende Digitalisierung im Unternehmen gegeben sein. Denn die besten Systeme und Tools funktionieren nur mit der entsprechenden IT-Infrastruktur als Basis.
Die Digitalisierung sollte im besten Fall als ganzheitlicher Unternehmensprozess gedacht werden, statt sich nur auf einzelne Departments oder Lösungen zu beschränken. Das kann mitunter eine Neuausrichtung ihrer Strukturen und Strategien erfordern.
Hinter dem Vorhaben, den Vertrieb zu digitalisieren, muss stets eine klare Strategie stehen, die an den spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens ausgerichtet ist. Hier kann eine Beratung dabei helfen, die optimale Strategie zu erarbeiten.
Wichtig ist neben den Vertriebskompetenzen Ihrer Mitarbeiter:innen vor allem auch deren Bereitschaft, die eigene Rolle neu zu denken und sich auf die Arbeit mit einem vollständig digitalisierten System einzulassen.

Marketing und Vertrieb sollten eng verzahnt und eine transparente Kommunikation ermöglicht werden. So kann sich der Vertrieb auf ein wirkungsvolles Lead-Management und qualifizierte Leads verlassen, während das Marketing vom umfangreichen Kundenwissen der Vertriebsmitarbeiter:innen profitiert.

In den letzten Jahren sind Konkurrenz und Wettbewerbsdruck innerhalb der Fertigungsindustrie enorm gestiegen. Entsprechend wird es auch immer schwieriger, den wachsenden Ansprüchen der Kund:innen gerecht zu werden und aus der Masse herauszustechen.

Mithilfe der folgenden Tipps erarbeiten Sie die optimale Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen:

1. Kund:innen im Fokus.

Weil die Kund:innen immer wichtiger und ihre Ansprüche immer höher werden, ist es entscheidend, eine digitale Vertriebsstrategie voll auf sie auszurichten – egal ob in der Neukundenakquise oder für eine langfristige Kundenbindung. Dieser klare Fokus wird es auch den Vertriebsmitarbeiter:innen erleichtern, sich auf neue Vertriebsprozesse oder Automatisierungen einzulassen.

2. Denken Sie abteilungsübergreifend.

Ihre Strategie sollte immer auch die Bereiche Marketing und Service mit einbeziehen. Durch eine eng verzahnte Zusammenarbeit entstehen hier nützliche Synergien. Mit einem intelligenten CRM-System wie Salesforce by Salesfive und den richtigen Automatisierungs-Lösungen können die Abteilungen voneinander profitieren und so den gesamten Verkaufsprozess optimieren.

3. Kombinieren Sie clever.

Sofern die technischen Voraussetzungen stimmen, können Sie verschiedene Systeme implementieren und miteinander koppeln sowie die am besten passenden Module und Lösungen auswählen. Mit der richtigen Beratung lässt sich ein genau auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnittenes Paket schnüren, das Sie optimal in die digitale Zukunft begleitet.

4. Setzen Sie auf Digital Natives.

Nicht nur als Zielgruppe ist die internet- und technologieaffine Generation wichtig. Auch innerhalb Ihrer Belegschaft und speziell in den Bereichen Vertrieb und Marketing sollten Sie auf die Stimme von Digital Natives setzen. Im Optimalfall vereinen Sie so analoge und digitale Angebote, um sämtliche potenzielle Kund:innen abzuholen und bei Bedarf in die Digitalisierung zu begleiten.

5. Vertrauen Sie Big Data.

Die Erfassung und nützliche Analyse von Kundendaten sind dank intelligenter Tools so einfach wie nie. Ein digitales Datenmanagement ermöglicht es Ihren Mitarbeiter:innen, jederzeit und von überall auf sämtliche Kundendaten zuzugreifen und so stets das optimale Angebot zu erstellen. Je mehr Daten Sie zur Verfügung haben, umso besser können Sie die Maßnahmen auf Ihre Zielgruppe zuschneiden. Nutzen Sie neue Technologien und lassen Sie sich darauf ein, Ihre Kund:innen genauer kennenzulernen.

6. Konzentrieren Sie sich auf Touchpoints.

Indem Sie das Kauf- und Nutzungsverhalten Ihrer Zielgruppe im Blick haben, können Sie sowohl Bestandskund:innen als auch Interessent:innen an jedem beliebigen Touchpoint mit der richtigen Maßnahme erreichen. Stellen Sie relevante Informationen jederzeit leicht zugänglich und gut verständlich bereit und bieten Sie Beratung und Service über mehrere Kanäle.

7. Tummeln Sie sich auf Social Media.

Über Social Media lassen sich nicht nur Werbung und Kampagnen mit großer Reichweite schalten, sondern auch konkrete Angebote abgeben. Lernen Sie aus dem Nutzerverhalten Ihrer Kund:innen und sprechen Sie sie über verschiedene Kanäle an. Mit vielseitigem Content und emotionaler Aufladung wecken Sie die Neugier auf Ihr Unternehmen und Ihr Produkt.

Vorangehend haben wir Ihnen die Tipps zur Umsetzung einer digitalen Vertriebsstrategie erläutert. Nun möchten wir Ihnen auch die entsprechenden Tools zur Umsetzung nicht vorenthalten. Speziell für die Fertigungsindustrie haben wir Module entwickelt, die auf Salesforce aufbauen und die Ihren Vertrieb digitalisieren und automatisieren. Die Module sind schnell implementiert, einfache zu nutzen und kosteneffizient. Überzeugen Sie sich von unseren spezifischen Lösungen.

Salesforce Modul: Digitaler Vertriebsprozess

Kund:innen wollen heutzutage schnelle Ergebnisse und eine schnelle Bearbeitung Ihrer Anliegen. Ein Vertrieb muss dies liefern können. Gewinnen Sie an Geschwindigkeit und schließen Sie schneller Deals ab, mit einem digitalen Vertriebsprozess angepasst an die Fertigungsindustrie.

Mit unserem Vertriebstemplate können Sie Ihren gesamten Vertriebsprozess übersichtlich und ganzheitlich abbilden. Dabei werden alle Phasen im Verkaufsprozess strukturiert und für alle Mitarbeiter:innen ersichtlich aufgeführt. Mit dem modularen System sind die wichtigsten Schritte vom Erstkontakt hin zum Abschluss standardisiert und mit den wichtigsten Feldern angepasst an den Branchenstandard versehen. Besonders zwischen Vertrieb und Marketing ist eine enge und transparente Zusammenarbeit unerlässlich für die Erstellung von zielgruppenrelevantem Content. Mit Salesforce als cloudbasiertem CRM-System kann zudem bei zukünftigen Veränderungen in Ihrem Unternehmen die Vertriebsstruktur sehr viel einfacher an die neuen Umstände angepasst werden. Zudem bieten sich völlig neue Verkaufschancen, die in der analogen Welt niemals zur Verfügung stehen würden.

Salesforce Modul: Digitale Besuchsberichte

Ebenfalls unerlässlich für die Umsetzung Ihrer digitalen Vertriebsstrategie und besonders wichtig für die Fertigungsindustrie ist die Gewährleistung einer nahtlosen Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst. Besuchsberichte werden in diesem Zuge vom Innendienst oft fälschlicherweise als Kontrollinstrument des Außendienstes genutzt. Auch hierbei kann eine digitale Lösung Abhilfe schaffen: Unser Salesforce Modul Digitale Besuchsberichte.

Das Modul bietet die Möglichkeit einer einfachen Planung, Dokumentation und Nachbereitung von Außendienst-Terminen. Die zentrale Ablage sowie die einfache Bedienbarkeit der Berichte spart Ihren Mitarbeiter:innen Zeit und lange Kommunikationswege. Nach einem Termin können Ihre Mitarbeiter:innen mit einem Klick den Besuchsbericht ausfüllen. Dank mobiler App für iOS und Android kann der Bericht direkt vor Ort ausgefüllt werden. In der App können auch jegliche Daten eingesehen, bearbeitet und mit anderen Mitarbeiter:innen und Teams, beispielsweise dem Innendienst, geteilt werden.

Die Fertigungsindustrie muss mit vergleichsweise vielen variablen Faktoren jonglieren und ist stark durch Abhängigkeiten von außen geprägt. Das macht sie besonders in Krisenzeiten sehr anfällig für Probleme in der Produktion oder Lieferengpässe. Daneben hat die COVID-19-Pandemie auch Schwachstellen im Bereich der Digitalisierung offenbart, die u.a. für den Vertrieb immer wichtiger wird. Im Zuge der vierten industriellen Revolution steigen auch die Anforderungen der Kund:innen, die entsprechend einen Vertrieb 4.0 erwarten. Das trifft auch in zunehmendem Maß auf den B2B-Bereich zu. Studien aus den letzten Jahren zeigen immer wieder, dass die Erwartungen an einen digitalisierten B2B-Vertrieb zu wenig erfüllt werden. Die Kund:innen sind zum Zeitpunkt des ersten Kontakts meist schon umfassend informiert und sollten an jedem Touchpoint ihrer Costumer Journey abgeholt werden können. Mitunter wird der direkte Kontakt nur noch dann gesucht, wenn ein komplexes Problem vorliegt.

Die einfache Möglichkeit, verschiedene Anbieter:innen noch vor dem Kontakt zu einem Vertrieb online miteinander zu vergleichen, ist ein zentraler Faktor der veränderten Bedingungen in der Vertriebsarbeit. Aktive Akquise ist gefordert sowie ein personalisiertes Angebot zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal. Genau wie Privatkund:innen am Konsumgütermarkt wollen auch B2B-Kund:innen das Gefühl haben, im Mittelpunkt zu stehen.

Trotz aller Chancen und Potenziale bringt eine vollständige Digitalisierung Ihres Vertriebs selbstverständlich auch gewisse Herausforderungen mit sich.

Wachsende Ansprüche der Kund:innen:

Auch B2B-Kund:innen fordern den Vertrieb zunehmend. Ihre Ansprüche werden höher und verlangen eine ständige Anpassung Ihres Angebots und damit auch erhöhte Investitionen. Sowohl die Neukundengewinnung als auch die Kundenbindung werden immer schwieriger. In den meisten Unternehmen ist der Vertrieb strukturell noch nicht ausreichend an die neuen Anforderungen angepasst. Der Kunde/die Kundin gibt mehr und mehr den Ton an und bestimmt, in welche Richtung sich der Vertrieb entwickeln und was er leisten muss.

Neue Vertriebswege:

Alte Vertriebswege wie Messen oder Printmedien verlieren an Bedeutung und brauchen eine adäquate Übersetzung in das digitale Zeitalter. Nicht nur die Produkte und Dienstleistungen müssen den Bedürfnissen der Kund:innen entsprechen, sondern auch Beratung und Service.

Steigender Wettbewerb:

Neue Geschäftsmodelle und starke Konkurrenz erschweren die Marktbedingungen. Sie müssen einen Weg für Ihr Unternehmen finden, sich online attraktiv zu präsentieren, um in der digitalen Welt wahrgenommen zu werden, sowohl von Bestands- als auch von potenziellen Neukund:innen.

Umdenken der Mitarbeiter:innen:

Neben der richtigen Strategie ist es besonders wichtig, Ihre Mitarbeiter:innen an Bord zu holen und zu einem Umdenken zu bewegen. Sie müssen bereit sein, klassische Methoden und gewohnte Prozesse zu überdenken und neue Wege zu gehen.

Vielseitiger Content:

Die Nutzung verschiedener Kommunikationswege bedeutetet auch einen größeren Aufwand, z.B. um regelmäßig Content zu liefern, der auf die jeweiligen Plattformen angepasst ist. Vertrauen und Zuverlässigkeit sind für Interessent:innen wichtiger als die bloße Vermittlung von Informationen.

Neben der Fertigungsindustrie besteht naturgemäß vor allem innerhalb der Technologiebranche Bedarf an einer umfassenden und effizienten Digitalisierungsstrategie. Daneben profitieren zahlreiche weitere Branchen von einem digitalisierten Vertrieb, vor allem solche, die besonders datengetrieben sind – z.B. die Telekommunikation, Medien oder Finanz- und Versicherungsunternehmen. Aber auch die Komsumgüter- oder Dienstleistungsbranche sieht sich zunehmend mit den Herausforderungen der Digitalisierung konfrontiert. Entscheidend ist in jedem Fall die richtige Digitalisierungsstrategie, die durch den Einsatz intelligenter Systeme und individuell anpassbarer Lösungen optimal auf das eigene Unternehmen zugeschnitten werden kann.

Je größer ein Unternehmen, desto komplexer auch die internen Strukturen des Vertriebs, die der Digitalisierungsstrategie angepasst werden müssen. Einerseits ist in großen Konzernen der finanzielle und strukturelle Aufwand im Rahmen eines digitalen Wandels am größten; entsprechend groß sind aber auch Nutzen und Erfolge. Der Mittelstand kann insofern auf besondere Weise profitieren, weil die konkreten Lösungen weniger komplex sein müssen, dabei aber umfassend genutzt werden können. Entscheidend ist es auch hier, als Unternehmen aufzufallen und potenzielle Kund:innen zur richtigen Zeit zu erreichen. Aber auch für Kleinunternehmer und Soloselbstständige können bereits simple Digitalisierungsprozesse oder Teillösungen das Business auf das nächste Level heben, und das bei sehr überschaubarem Aufwand.

Unabhängig von Größe und Branche Ihres Unternehmens profitieren Sie mit einem digitalisierten Vertrieb von zahlreichen Vorteilen wie:

• Vereinfachte Arbeitsprozesse und Automatisierungen

• Transparentes Datenmanagement

• Neue Synergien durch das Verschmelzen von Marketing und Vertrieb

• Einsparung von Ressourcen

• Konzentration der Mitarbeiter:innen auf die Kund:innen

• Optimierte Neukundenakquise

• Gesteigerter Umsatz durch mehr Verkaufsabschlüsse

Der Vertrieb der Zukunft ist digital, so viel steht fest. In unserem Artikel haben wir Ihnen zum aktuellen Thema Voraussetzungen und Tipps zur Umsetzung einer digitalen Vertriebsstrategie erläutert. Durch unsere Branchenexpertise haben wir für die Umsetzung eigene Module entwickelt, die auf Salesforce aufbauen und speziell für die Fertigungsindustrie konfiguriert wurden. Die Herausforderungen, die auf Sie zukommen, sind keine geringen, das wissen wir. Wir wissen auch, dass entsprechende Tools die Basis für eine erfolgreiche Vertriebsdigitalisierung der Fertigungsindustrie darstellen.

Unser Fazit ist entsprechend simpel: Eine Vertriebsdigitalisierung bietet für Sie, Ihre Kund:innen und Ihre Mitarbeiter:innen nur Vorteile, eine Win-Win-Win-Situation also. Dabei dürfen Change Management Maßnahmen keinesfalls zu kurz kommen. Schließlich sind es Ihre Mitarbeiter:innen, die am langen Ende mit dem neuen System arbeiten müssen. Als Experte stehen wir Ihnen in sämtlichen Phasen des Prozesses Ihrer Vertriebsdigitalisierung zur Verfügung. Kontaktieren Sie uns gerne jederzeit bei Fragen.